Созданы и описаны инcтрументы для перевода клиента с 1 этапа воронки на другой
Лестница продаж - это понимание Эта развития Клиента с вами по этому от куда гоним трафик и как переводим дальше☝️ ( инструмент управление перевода трафика с этапа на этап)
Лестница развития клиента™ ( это смесь jtbd, Воронки продаж, продуктовой матрицы и всех шаблонов клиента и в ней есть Два направления инструментов одни это Push а другие это Pull которые удерживают или дожимают)
Лестница развития клиента
Бизнесы, у которых есть система развития клиента, продают в 2 раза больше, чем те, у которых такой системы нет
Каждый бизнес должен растить своих клиентов, чтобы они выросли большими (в покупках) и здоровыми (в своей платежеспособности).
Клиенты двигаются по лестнице развития. Карта служит инструментом «тренера», потому что «тренер» знает, о чем говорить с клиентом и куда его вести дальше внутри бизнеса.
Карта показывает лестницу развития для клиента, и теперь понятно что ему предстоит дальше (как он будет эволюционировать?)
Надо дойти до состояния : Что делает каждый день клиент с вашим продуктом!
Механизм движения = по мимо инструмента перевода что будет за процесс за счет чего клиент будет эволюционировать как мячик котящийся с горы
пример букинг (зная этапы клиента ты можешь делать правильные предложения)
Сделать ЭТО до старта
Определить контексты и Core Job
КЭВ [заметки для СС]
Захват внимания = Продать “инструмент”
Примеры: Клиент не готов отдавать деньги 1 встречному. А сегодня на рынке вариантов больше, чем проблем в понедельник утром.
Поэтому наша задача:
Создать сильный интерес к продукту (через сильный оффер)
Создать доверие для конвертации из пользователя в платного клиента (через кэв и aha-moment )
Что будет на выходе когда внедрим кэв ( результаты ) ? (или почему стоит на это потратить время?)
📌
Если все сделали правильно:
ОФФЕР Конверсия из целевого лида в КЭВ 25%+
ПРОДАЖА Конверсия из КЭВ в продажу/сделку должна быть 50%+ (если она больше поднимаем цены!)
Примеры как будет выглядеть?
1 Выбираем сегмент для КЭВ = по-умолчанию новый
Есть новые/повторные клиенты, с каким из них сейчас будем работать?
Итак вот у нас есть Core Job и Контекст клиента и наш сегмент/РОЛЬ, давайте начнем с того что выпишем : “А в чем особенность продаж таким сегментам клиентов?
2 Поиск aha-moment
Aha (теория)
Что такое этот ага-момент ? … это легко понять через Фразу = “Ага, теперь я понимаю, почему это полезно!”
Простые примеры из жизни
Представьте школу и ребенка которому сложно дается математика и он всегда приносит 3-ки домой и однажды ему удается получить 5 , дк вот момент когда ребенок с горящими глазами прибегает к маме и делится радостью «Я наконец-то понял! Вот пятерка - это и есть aha-monent.
Доп пример Катались на Красной Поляне.
Катались на Красной Поляне. Падали. Стоит какой-то мужик внизу и говорит:
"Вы неправильно делаете."
Мы в шоке: "Ты кто вообще?"
Он показывает,
как правильно.
Сразу стало лучше.
Оказалось — он тренер.
И тут нас осенило: Вот же он, ключевой этап воронки!
Стоишь рядом, ловишь людей в момент ошибки и говоришь:
"Ты делаешь неправильно. Хочешь — покажу, как надо?"
Все идут к тебе сами.
Для разных типов продуктов свои Aha
Для продуктов, которые могут быть использованы исключительно в режиме самообслуживания или через маркетплейсе, делаем aha в онбординге и карточке товара
Для продуктов, требующих контакта с человеком, делаем aha в личной встрече (например Б2Б)
В продуктах, где создание ценности для конечного пользователя требует предварительных инвестиций его времени - например, в инфраструктурное программное обеспечение и инструменты разработчика, основанные на API, - делаем упор набогатую документацию и вспомогательные технологии могут помочь успешной работе с клиентами масштабироваться
Окей, вот представьте вы с клиентом встретились…
Как вы думаете , что им помогает лучше понять ценность вашего продукта (то что вы эксперты в Core Job какие шаги вы для этого делаете? Что говорите ? В чем убеждали? Что показываете и почему именно это?)
когда вы что-то такое сказали или показали, что клиент сильно от этого возбудился, стал задавать вопросы и перебивать: "а как вы будете это делать?", "сколько времени понадобится?" и т.д. Ключевой метрикой здесь является вовлечение.
С какого момента они начинают сильно интересоваться, внимательно слушать, ближе к камере экрана сидеть ? Когда в момент вашей встречи их Внимание активируется ?
в какой момент они обычно начинают уточнять и спрашивают про то сколько стоит ? (после чего)
2.5 Текущий оффер/КЭВ
А на что сейчас гоним? На консультацию?
А что на этой “консультации” сегодня работает эффективно в продажу и мы хотим это сохранить даже в версии 2.0 виде? (у нас есть статистика которая подтверждает что это эффективно?)
3 Оффер на КЭВ
Теория оффер на КЭВ
Оффер - это сильная причина идти на КЭВ и Оффер слабый До тех пока вы не считаете, что человек который от него отказывается идиот (невозможно от такого отказаться)
Примеры хороших офферов
Продаж недвижимости в Сочи
сначало ищем те кто за 40 Северодвинске
предлагаю нам бесплатно приехать оплачиваем билеты на самолёт победа до Сочи, Москва такси а показывает все ношение объектов Сочи и снимаем гостиничном два дня выходные вообще себестоимость около 30 000 и продажи недвижимости и за 1 000 000
Какой быстрый результат мы можем дать клиенту уже на КЭВ?
Что из ценностей реально можно успеть дать клиенту за 1 встречу?
Что из этого будет самым крутым прям чтобы мозг взорвался от восторга, чтобы мозги сворачиваться прям начали от кайфа? Чтобы прям охренеть ?
Когда клиент получит этот QW __ что произойдет в его жизни? что измениться? Назовите артефакты как в игре. Что станет доступно ему что было недоступно?
Бонусы при записис
Что можем дать клиенту как бонус, чтобы он пришел на КЭВ (лид-магнит, сертификат)
Привратник оффера
Этот оффер будет понятен даже школьнику ?
Только “дурак откажется от такого сочного оффера?”
4 Оффер после проведения КЭВ
На что мы закрываем ? Какой первый шаг будет ? (некое “MVP” для клиента)
Почему будет глупо не купить? Что мы еще можем додать помимо скидки чтобы точно купил прям на КЭВ ?
Привратник оффера
Что мы сделаем на КЭВ что клиент прям начнет паниковать (до панической атаки прям), если у его после этой встречи нашего продукта все ещё не будет?
5 Чек-лист на Анти-Ца
Пример Квал клиент
Чек-лист квал. лида Resulting
Владелец бизнеса
Проходит фильтр по нише
Считает, что отдел продаж - его точка роста
Ежемесячный оборот более 3х млн руб.
Знает о нас или о М. Гребенюке (есть доверие)
Адекватен и готов быть в позиции ученика
Вовлечен в бизнес и готов сам “рулить” внедрениями
Вопросы, которые задает продавец чтобы проверить на квал:
Подскажите, пожалуйста, вы собственник бизнеса?
Какой у вас бизнес? Чем занимаетесь? Сфера бизнеса?
Сколько сотрудников у вас на сегодня?
Можете подсказать примерно какой оборот компании в месяц?
Пример Черные ниш
Токсичный бизнес: алкогольная продукция, сигареты и все разновидности (вейпы т.п.)
Нелегальный бизнес: наркотики, оружие, порнографические материалы и др.
Финансовые структуры: инвестиции, займы, казино, ставки, пирамиды, криптовалюты, банки, ломбарды, обнальные конторы и др.
Стартапы: компании, которые существуют менее одного года.
Токсичные клиенты: все знают, критикуют на вводном мастер-классе, ведут себя вызывающе, мешают вести мастер-класс, постоянно спорят и ни с чем не соглашаются, пытаются сбить с толку спикера, умничают и ехидничают.
Психологи, астрологи, нумерологи, психиатры, тета-хиллинг, расстановки и прочие эзотерики.
Эксперты, бизнес-консультанты и те, у кого нет сотрудников. Приходят на наши мероприятия, чтобы найти себе клиентов.
Акционерные общества, государственные компании, некоммерческие организации, благотворительные фонды.
Компании, которые в своей работе используют взятки, откаты, коммерческие подкупы и т.п.
Компании, которые в такой долговой яме или кассовых разрывах, что их легче закрыть, чем вытащить.
Пример Не ЦА
Опасаться таких, но не отказывать полностью и заводить на мини-продукты (СУ и баз.):
Прибыль меньше 300 тыс.руб. в месяц (доход в карман).
Собственники не желают брать на себя ответственность за финансовый результат.
Собственник хочет получить «волшебную таблетку» и считает, что работу за него должны выполнить наши специалисты.
Собственник не способен обучаться.
Собственник не хочет обучаться.
Собственник не готов тратить свое время и включаться в работу (хочет решить вопрос через Ассистентов или своих руководителей).
Транспортные компании (часто их бизнес построен на нелегальных схемах, подразумевающих обналичивание НДС).
Компании, предоставляющие штат сотрудников на аутсорсинг (часто это схемы ухода от налогов по зарплате).
Компании, которые строят свой бизнес на грантах, субсидиях от государства, кредитах.
Юристы и бизнесы, которые больше построены на экспертности, а не на продукте. Скептики в отношении построения системного бизнеса. Действуют по принципу «Я и мои помощники».
Компании, где не построен отдел продаж. В таких компаниях проблемы с доходом и от нас они будут ожидать увеличение продаж. Мы не являемся специалистами в выстраивании отдела продаж и нечестно давать им такую надежду.
Компании, где циклы сделки более 4-х месяцев (проектное управление – сам продал, сам произвел, сам смонтировал и по новой). В таких компаниях рост будет долгим и больным, чаще всего они не увидят ценности, так как изменения в хорошую сторону будут очень медленными.
Пример (как проверять на пробивон/конкурент в Б2Б)
Есть конкретика
Наличие референсов: Посмотреть примеры предыдущих успешных проектов и результаты.
Узнать Как выбирали подрядчика: Узнать о прошлом опыте, как выбирали предыдущих исполнителей и какие были результаты.
Сроки
Наличие плана: Проверить, есть ли четкий план с временными рамками и этапами выполнения проекта.
Достоверность
Созвон: Провести телефонный или видеозвонок для оценки профессионализма и надежности.
Корпоративная почта / личные связи: Проверить контактные данные через корпоративную почту или личные связи.
Живые соцсети: Оценить активность и профессиональный уровень в социальных сетях.
Сайт: Проверить наличие и качество официального сайта.
Бюджет
Убедиться, что бюджет начинается от _____ тыс. руб. или другой соответствующей суммы, чтобы соответствовать проектным требованиям.
FAQ (вопросы и примеры, заметки)
QW ЖЕСТКАЯ ПРОВЕРКА (для инфо-продуктов )
Ты сказал, что ценность для клиента в том что __ и ___ , верно ?
Если бы в зале суда вам нужно было доказать, что человек
получил ценность X
решил проблему X
пережил трансформацию X
На основании чего бы вы 100% поняли что это случилось? Какие критерии для оценки вы использовали бы? ((внимание если вы ошибетесь с критерием, вас посадят😅 )
Скоринг если много созданных QW
Есть 2 парамерка для скоринга QW
- Значимость для клиента (1-10):
- Сложность нашей реализации (1-10)
💡
чтобы кейс рассазали и кукупил без кэва вот такие кейсы нужны!
! важнона кэв мы продаём Use case и эффекты в разных use case , а потом уже сами продукт для достижения этого эффекта!
По какой статистике отслеживать успех AHA инструмента?
Offer на Aha = CR из С1 (из попадания на сайт) в С2 (новая заявка)
Aha = CR из С3 (из встречи) в с4 сделку (либо продажу,если цикл короткий)
Учитывать (для фасилитатора)
Учитывать что для каждой сегмента в бизнесе свои Aha и свои ценности подсвечивать!
нужно Тестировать aha-моменты в текущих сделках. Когда вы проводите презентации, добавляйте в них новые aha-моменты и замеряйте насколько они влияют на вовлеченность клиента. Когда вы услышите от клиента вопросы, сразу станет понятно, что вы попали в ценность, и разговор уже пойдет не про выбор делать или нет, а про то как именно вы это будете делать. Всего в презентации должно быть 3-5 aha-моментов, потому что каждого нанимателя может зацепить что-то свое.
aha-moment (3-5 для каждой роли/сегмента)
В длительных и сложных B2B-продажах может 2 кэва !
1) кэв встреча для входа в новую сделку ( первая мелкая продажа )
2) кэв для закрытия сделки ( защита финального кп )
Поиск АХА-момента (через клиентов / каких брать?)
личные интервью с пользователями, которые пришли в продукт недавно. Из когорты новых за последние 30-60 дней выделите тех, кто стал регулярно использовать продукт или перешел в категорию платящих.
опрос личный через саппорт “В какой момент вы поняли ценность нашего продукта?” Что послужило причиной этого осознания ?
накладываем и пытаемся вывести несколько гипотез какой из моментов aha , дальше тестируем и смотрим
на основе venn–диаграм (Производится перебор комбинаций количества действий и времени их совершения и определяется та, которая лучше всего коррелирует с удержанием)
Как найти момент активации в мобильном приложение через аналитику типа amplitude
Интегрируем кастомные события в первую сессию пользователя;
Находим через события тех, кто уже точно активирован, то есть много платит и/или часто заходит;
Смотрим их первую сессию, благо, современные аналитические системы, такие как devtodev, позволяют это делать;
Сравниваем с первой сессией тех, кто не активировался.
Находим, на каких точках происходит принятие решения.
Впоследствии, кстати, эти точки можно сделать обязательными повысить активацию
Примеры активации на сайте в секунды
Если продукт связан с выбором варинтов, подборка лучшего отличный способ дать первую ценность.
Ищешь дешевые билеты - вот подборка самых выгодных = (Авиасейлз)
Хочешь интересный ролик - вот список популярных = (Youtube)
Думаешь заказать доставку - вот ближайшие рестораны = (Яндекс.Еда)
Как влиять на TTV ? (time to value/aha)
Низкий показатель TTV означает (за короткий срок), что ваш процесс получения ценности успешно подталкивает пользователей к моменту "ага!". Ценность очевидна.
Напротив, высокий показатель TTV может указывать на разочарование пользователей. Возможно, пользователи обнаруживают, что ваш продукт не может делать то, что им было сказано, или их недостаточно хорошо обучают, чтобы они могли использовать нужные им функции.
Мотивируйте пользователей с помощью поведенческих электронных писем, минимум 3 раза
Приветственное , поблагодарить , дать советы и первые шаги
Социальное доказательство (кейс и как тебе такое же сделать)
Тем кто ушел доказательства что лучше остаться + бонус
Для приложений
Направляйте пользователей к цели с помощью нотификаций / смс в приложениях
Используйте шаблоны внедрения в приложении, такие как контрольные списки и пошаговые руководства, чтобы помочь пользователям более эффективно использовать преимущества вашего продукта. Осторожно направляйте пользователей в правильном направлении, пока они не достигнут своего момента ага.
Для компаний где есть Support , который может влиять на user в доведении его до AHA
Генерите гипотезы для сулжбы поддержки / заботы чтобы они помогали пользователям быстрей доходили до состояния AHA
Определите и удалите точки трения для получения aha (через опросы , системы аналитики Mixpanel , Amplitude)
Персонализация опыта , для разных сегментов разный онбординг, другие письма и т.д (а в начале выбираете при онбординге какой вы сегмент )
Персонализация опыта , для разных стейкходеров ( для Ит свое письмо а для собственника свое письмо записи на КЭВ)
делайте профильные вебинары
Пример Value В ресторане за минуту
Владельцы одного ресторана начали приносить бесплатный хлеб и арахис сразу после посадки гостя. Через два месяца заметили, что возвращаемость выросла. Активация в продукте происходит, когда человек попробовал еду. Вот они и сократили время до первой ценности.
замеряем время за которое мы доводим клиента до Aha TTV
Или как говорится замеряем TTV (time-to-value) - это время, необходимое новым пользователям, чтобы ощутить ценность
За сколько времени мы доводим клиента до аха?
Что может отвлекать клиента или создать препятствия на пути к получению aha ?
ДЗ Генерим гипотезы как сократить это время!
замеряем NPS после Aha или после покупки клиенат (то что логичней для бизнес в зависимости от его модели)
делаем ЛОС в конце которого клиент получает доступ к ДОП материалам компании
для интервью клиентов
Что показалось вам самым ценным в продукте ? Почему именно это? First Value Exchange
Что вам помогло лучше понять ценность продукта ? (какие шаги вы делали ?) * Deepening Engagement
ок вот вы пошли знакомится с продуктом и в какой момент вы поняли что это то что вы искали и хотели? Aha-moment
Как вы поняли, что этот продукт вам откликается? В какой момент это произошло? Aha-moment
Какие ощущения у вас возникли, когда вы осознали ценность продукта? ( описываем эти ощущения на лендинге ) Big Job
PRo как усилить к’в онбординг (где нет продавцов например SAAS)
Pro Чем именно мы увлечем клиента с первых секунд, когда он перейдёт на этап “онбординга” (например встреча в офисе или скачал app)
ProУсилить Какие доп расходы можно сделать, чтобы усилить КЭВ ?
почему эти технологии / инструменты сработают?
какой эффект они дадут?
Во cколько это нам обойдется ?
В какой момент времени их использовать лучше всего?
Примеры ДоКтор
Личный тренер по фитнесу:
Быстрая победа: подтянутость уже в первые 30 дней
Обещает, что люди будут замечать это
Предмет гордости: говорить, что у тебя личный тренер, который победил на Олимпийских играх
—-
Фотографии новорожденных:
1. Быстрая победа: первые 20 фотографий до конца недели
2. Обещание: ребенок, который выглядит красивым
Предмет гордости: смотри, какие мы красивые / мы фотографировались у личного фотографа _
Экспонента (обучение коучингу):
Быстрая победа: умение проводить первую бесплатную сессию после первой недели обучения
Обещание: коуч со специфическим знанием
Предмет гордости: владение собой
Клиент продает порошок для нижнего белья:
Быстрая победа: вещь сразу выглядит лучше
2. Обещание: раздражения от химии больше не будет
Предмет гордости: использует Синди Кроуфорд
Как упрощать реализацию qw:
КЭВ заметки
Важно говорит на кэв что делать, но не как!
оффер закрытия на КЭВ отражает ценность КЭВ и отвечать болям аватара клиента
КЭВ и оффер должен быть только один для каждого аватара, если факторы принятия решения у них кардинально разные. Например, аватар закупщика и есть аватар собственника
Если поставив себя на место клиента компании вы не захотели согласится на оффер на КЭВ, то его надо ещё дорабатывать
Сложные Б2Б Если КЭВ - это презентация индивидуального расчета, то надо чтобы на КЭВ закрывал тот же кто будет проводить презентацию!
Записывать на КЭВ только квал. лидов
Закрывать на КЭВ до 3-ех отказов
Не записывать на КЭВ дальше чем на 3 дня
Подтверждать КЭВ с клиентом не менее 2 раз
Ничего не рассказывать о продукте до КЭВа
Продавать КЭВ клиентам так, как будто это полноценный продукт
Не называть КЭВ в CRM системе - «КЭВ», а дать ему человеческое название
Ситуация [ Если задаёт технические вопросы ]
Если задаёт технические вопросы отвечаем кратко гасись интерес к той теме что спросил показываем что есть ещё что обсудить но приходите на личную встречу там ещё ...
Добавить мотивацию продавцов
Кэв у продавца который заводит на сделку ( на проведение демо) и надо понять метрику драйвер для этого результата
Кэв о продавца который ведёт сделку количество встреч по защите кп и надо понять Метрику драйвер
Кэв это аккаунт менеджера это встреча по обсуждению запуска нового проекта
Под каждой шаг лестницы нужен сильный оффер на переход в следующий шаг
По каждой этапу лестницы пишем метки 1 метрика драйвер и 2 проверочные
Кэв - это событие/встреча, которая должна быть доступна клиенту каждый день, если вы продаёте через встречу/эфир раз в неделю, значит думайте как сделать так чтобы вы могли проводить это каждый день, либо вы очень сильно не зарабатываете!
![Лестница ценности ™ [КЭВ]](https://images.unsplash.com/photo-1549341081-cf92580ac7ba?ixlib=rb-4.0.3&q=85&fm=jpg&crop=entropy&cs=srgb)
