The Growth Scorecard -
Как строим Scorecard?
- Берём карту Value Engine
- Проходимся по каждому этапу
- Спрашиваем:
👉 Как мы поймём, что этот шаг работает?
Пример:
- Сайт → показатель конверсии
- Продажа → % закрытия
- Онбординг → NPS или retention
- Производство → % брака
- У каждого шага — 1–2 метрики.
- У каждой метрики — владелец и цель (норматив).
— Норматив определяется заранее.
— Не «по ощущениям», а по цифрам.
🟢 Зелёный — идём по плану
🟡 Жёлтый — отстаём, но написано, как догнать
🔴 Красный — отстаём и не знаем, что делать
👉 Где красное — туда внимание.
Если красный — ты, как CEO, можешь временно надеть шляпу и помочь.
НО только если это оправдано. И только временно.
📌 А что делать, если человек не знает, как починить красное?
Ты спрашиваешь:
«Что мы ещё не пробовали, что точно стоит сделать?»
И если у него нет идей — он не имеет права носить эту шляпу.
Ты можешь помочь, но не тащить. Это не твоя работа.
И если у него нет идей — он
не имеет права носить эту шляпу.
Ты можешь помочь, но не тащить. Это не твоя работа.
📣 Важно:
Ты не обязан знать все ответы.
Ты обязан задавать правильные вопросы.
И создать систему, в которой
есть люди, которые умеют находить ответы.
Как ритмы прводит ь по метрикам ?
Каждый понедельник команда смотрит на:
- План
- Факт
- Статус
🟢 Зелёный — идём по плану
🟡 Жёлтый — отстаём, но знаем, как догнать
🔴 Красный — отстаём, не знаем, что делать
И тут всё просто:
👉 Где красное — туда внимание.
Если красный — ты, как CEO, можешь временно надеть шляпу и помочь.
НО только если это оправдано. И только временно.
Обязательно
! Клиент понимает, что первый вариант системы показателей его компании будет неточным как в отношении ежемесячных целевых показателей, так и в отношении ключевых показателей, но он стремится внедрить практику ведения еженедельной системы показателей.
Система показателей компании включает категории показателей для Evergreen выручка прибыль , North Star ( драйверы ) и показателей команды/отдела, (которые сопоставляются с показателями команды/отдела из H.O.T. Canvas.)
Клиент выбрал от 3 до 5 ключевых показателей North Star МЕТРИКИ драйверы на бизнес (которые будут выбраны во время ежеквартального планирования спринта).
Клиент провел аудит своих систем оценки, чтобы убедиться, что все критические этапы представлены ключевым показателем (или метриками)
Вы убедились что в Системе показателей компании (никаких vanty metrics показателей тщеславия!)
Клиент создал систему показателей , сначала попробовав собрать метрики , по крайней мере, за 1 предыдущий месяц
Клиент понимает, что означает каждый цвет в столбце “Статус”, и может сообщить об этих определениях своей команде
Клиент выбрал время и дату для заполнения отчёта
Клиент определил владельца для каждой метрики
Клиент определил источник слова данных. для каждой метрики
Клиент определил плановый целевой показатель для каждого ключевого показателя
Клиент начал прогнозное отслеживание показатель на неделю и месяц вперёд (ввод данных, фактические данные и статус).—
Наблюдения
РнП как встречи раз в день слишком много переживаний ( только если у вас не кризисная ситуация !!) , месяц слишком поздно получается вводим данные по итогу дня внутри отдела а уже рефлексия и обсуждение раз в месяц
Рнп должны отражать cjm scorecard
Делайте только вручную ( данные не равно инсайты , когда людям приходятся делать руки они начинают лапать это самая полезная ручная работа из всех в компании )
Цитата
Вы должны Узнавать о красных метриках только после того, как они стали жёлтыми или зелёными. ( идеальная система это когда проблемы решаются до того, как ты о них узнал)
**это не твоя работа** — знать, как чинить каждую зону. Это задача **тех, кто сидит в этих креслах. ТВОЯ РАБОТА** — находить людей, которые превращают **КРАСНОЕ в ЖЁЛТОЕ**, а **ЖЁЛТОЕ в ЗЕЛЁНОЕ**… и давать им все ресурсы для этого , коучить и развивать
Светофор значений scorecard
зеленый идем по плану
желты остаем но есть план как исправить
красный зоны ( плана у соструднкиа нет что делать )
!!! Если несколько недель метрика не сдвигается именно в цифре даже после плана как исправить ТО вся строка все недели выделяем красным заливкой и обсуждаем с руководством выше или покупаем консалтинг
Сделать ЭТО до старта
Корзины и скоринг каналов лидгена
Книга ведения СС [для фасилитатора]
Замер понятности сейчас
______ Оцени от 1 до 10
______ Оцени от 1 до 10
Проверяем чтобы вся команда назвала одинаково
Продать “инструмент”
Примеры:
Что будет на выходе когда внедрим кэв ( результаты ) ? (или почему стоит на это потратить время?)
Как будет выглядеть?
Большинство бизнесов плохо понимает разницу между результатами и драйверами результатов
МетафораВсе смотрят на результаты, не понимая, что это взгляд в зеркало заднего вида.
== Результат показывает, где бизнес был и где сейчас ( куда пришел оборот, прибыль, количество продаж ) и результат не предсказывает куда бизнес идёт.
- Фокус бизнеса должен быть на главном и ключевых драйверах - действиях, от которых напрямую зависит результат через месяц или больше, а это то от чего зависят сами результаты.
- Драйверы тяжело измеряются, но намного легче поддаются изменению и быстро приводят к росту компании.
Смыслы
- Каждая компания должна влиять на результат каждый день. Команда должна знать, выигрывает она или проигрывает по итогу дня. Задача компании решить как замерять на еще раней точке CJM! (чем раньше поняли что косяк тем быстрей изменили курс!)
Показываем разницу
Сейчас я покажу разницу того что я говорю вот Примеры метрик-результатов и метрик-драйверов
- То есть не то что мы кладём корм в рот птицы, а то сколько корма мы ей принесли и даже в какой машине везем”)
ДРАЙВЕР ! | просто метрика (запаздывающая) | опережающая |
Количество звонков в час | количества продаж в месяц | кл проведенных встреч |
Брони отеля за 24 часа | дней простоя | ㅤ |
Новые чаты в день | Новых заявок с сайта | ㅤ |
% Вовлечённых пользователей на 1 экране | Кл возвратов или churn | ㅤ |
Калории в день | Вес по итогу месяца | ㅤ |
подводящее упражнение к драйверами
Многие хотят снизить вес. Вес — это по сути КРІ, который легко
измерить.
Встали на весы - видите результат. Это факт.
Что тогда драйвер этого результата? Какие 2 драйвера, зависящие полностью от вас, будут приводить к желаемому весу?
драйверы = меньше потреблять и больше расходовать каллорий
Практика инструмента
После того как отсортировали все каналы спрашиваем себя:
Делать таблицу драйверов маркетинг + sales
Sales | Marketing |
ㅤ | ㅤ |
ㅤ | ㅤ |
Холодные Поиск драйверов для новых заявок
Вопросы после нарисованной воронки, берем самое начало воронки продаж
- От чего зависит кл. лидов с этого канала? или По какому KPI/показателю сейчас определяете успешность работы этой воронки (холодной/новой/кросс)?
- Через какой показатель/метрику/действие мы можем влиять на этот канал? или Что мы делаем сейчас, чтобы повлиять на это показатель? (какие действия конкретно делают участники команды )
Или Что определяет будет ли метрика “новые заявки” или нет будет ?Если ничего не делаем Что нам надо начать делать? чего раньше не делали, чтобы повлиять на этот KPI ?СКОРИНГ Какие из НОВЫХ действий наиболее значимо повлияют на достижение КРІ в этой воронке?Проверка#1 - если сделать это действие, то kpi точно меняется ?
Проверка#2 Я “это __” узнаю когда ? ( я буду констатировать факт или прогнозировать его ?) и если это факт/KPI , ТО что нужно сделать, чтобы повлиять на этот факт/KPI ?
Вопрос пример На основании какой метрики мы можем предсказать количество новых заявок?
Пример метрики ВХ заявки: Кл продающих разговоров (более 2 минут)
- Кл новых согласованных креативов для РК (либо старые в новом канале)
- Кл новых согласованных рассылок по базе клиентов
Холодные Поиск драйверов для новых заявок ИЗ ПРОИГРАННЫХ СДЕЛОК
Что влияет на то что поигранные захотят с нами вернуться к диалогу ? (что нам для этого надо сделать рассылку или позвонить или что)
Новые SALES Поиск драйверов для роста ср. чека в заявке
Как влиять на Средний чек
- поднятия цен во всей линейке (”когда продукт покупают хорошо и по цене не проигрываем”)
- Создание и докрутка Продуктовой матрицы , например
- Кл повторных покупок
- допродажи “комплектующих”
- Up sell более дорогого пакета
- Изменить сам Формат продажи
- продажи без рассрочек или через кредитование третьих лиц
Повторные Поиск драйверов для повторных заявок
Рост
повторных покупок происходит за счет роста кл покупок на клиента за время жизниВопросы:
как на основании цифр завтра мы можем предсказать повторные покупки в бизнесе ?
Примеры драйверов роста повторных покупок
Пример: Повторные покупки лучше всего предсказывает количество забронированных коучинговых сессий.
- Airbnb: количество инста-букингов в день
- Uber: загрузка водителя
- Facebook: время в сети
- Экономика страны: дефолты по ипотекам
По каждому из драйверов отвечаем на вопросы
- Кто руки ? Кто считает? (ОЛ за подготовку расчетов технически )
- Формула Как считаем эту метрику драйвер ?
- Кто отвечает? Кто отвечает за то чтобы был результат по метрике? (ОЛ за результат)
- КАК мы на драйвер влиять будем? (через какой процесс?)
- Кто проверяет? Сможем ли через 30 дней проверить качество и аккуратность предсказаний? (кто это будет?)
- Если вы СМБ, то отвечает за процесс руководитель, а контролирует CEO
- при этом если руководитель не сделал задачу, то мы задаем вопрос СЕО, а что CEO делал, чтобы РО сделал?
Проверки внедрения Критично
Этап 1 подготовка цифровой базы
Этап 2 внедрение задач
Этап 3 Проверка качества
Документ оцифрован, сохранен в базу знаний компании, все в компании имеют к нему доступ (закрывать док от внешних и открывать доступ по почте каждому руками) и все в компании знают где документ лежит, у документа есть дата и ответственные за его дату последнего обновления
Пару шутк всего: Драйверов не должно быть больше 3-4 для продукта с оборотом менее 10 млн долларов по году
Идеальное Прогнозирование Результат месяца можно предположить по драйверу уже в первый день месяца, если мы понимаем драйвер.
Опережающий показатель: Драйвер должен быть опережающим показателем, то есть предсказывать будущие изменения в метрике, а не только отражать текущее состояние.
Возможность управления: Должна существовать возможность управлять или влиять на драйвер легко, чтобы достичь желаемых изменений в метрике.
💉Усилители концентрации инструмента
Ситуация / задача | Как сделать ? |
ㅤ | ㅤ |
ㅤ | ㅤ |
ㅤ | ㅤ |
ㅤ | ㅤ |
ㅤ | ㅤ |
ㅤ | ㅤ |
только Pro (задачи для зверей)
смотреть на эластичность процесса по влиянию на драйвер (чтобы ускорить рост комании нужно влиять на этот процесс!). Это и есть метрика анти-хрупкость процесса из-за неё должен быть ответственным по-хорошему.
Pro Поиск метрик влияющих на драйверы в каждом отделе
С помощью какой метрики в отделе __ можем повлиять на драйвер 1) 2) 3) ?
Инструкция по поиску драйвера расходов в бизнесе
Шаг 1: Определение юнит-экономики
- Изучите юнит-экономику одного клиента или одного продукта в вашем бизнесе. Это поможет понять, какие затраты и доходы связаны с единицей вашего продукта или услуги.
Шаг 2: Анализ составляющих юнит-экономики
- Разбейте юнит-экономику на составляющие: маркетинг, продажи, производство и т.д. Выясните, сколько ресурсов тратится на каждую из этих категорий.
Шаг 3: Классификация затрат
- Определите, какие из затрат являются фиксированными, а какие переменными. Постарайтесь преобразовать фиксированные затраты в переменные, где это возможно, для повышения гибкости бизнеса.
Шаг 4: Анализ переменных затрат
- Изучите переменные затраты, определите, какие из них занимают наибольший процент. Это поможет выявить ключевые области для сокращения расходов.
Шаг 5: Выявление драйвера расходов
- Для затрат, которые занимают наибольший процент, определите, какие первичные события или действия могут влиять на эти затраты. Это поможет понять, как можно управлять этими затратами и на что именно стоит обратить внимание для оптимизации.
Практические шаги:
- Сбор данных: Соберите данные о всех затратах, связанных с юнит-экономикой.
- Аналитика: Используйте аналитические инструменты для классификации и анализа затрат.
- Планирование действий: На основе анализа разработайте план действий по управлению ключевыми затратами.
- Реализация и мониторинг: Внедрите изменения и регулярно отслеживайте их эффект для корректировки стратегии.
FAQ (вопросы и примеры, заметки)
это те самые точки контроля CEO
Заметки для фасилитатора
“Любой бизнес зарабатывает либо увеличивая оборот, либо снижая расходы”
- Если Рентабельность
ниже 20%, тогда коуч фокусируется на драйверах сокращения расходов - При этом , если ниша предполагает низкую маржу, тогда смотрим в драйверы роста!
- Если Рентабельность
больше 20%, то влияем на количество покупок и средний чек
FAQ
Если выбрали драйвер за который никто не может отвечать и никто не знает как настроить этот процесс.
- Пока мы не знаем как создать нужные нам метрики-драйверы то мы выбираем драйверы только на те показатели на которой мы реально можем влиять и оцифровывать !
если нету уверенности на 100% что сможем считать драйвер , то мы останавливаемся и предлагаем группе: “ давайте широкими масками нарисуем процесс и его реализацию” . Согласны ?
- Теперь когда мы широкими масками рисовали ты понимаешь как это сделать есть те вопросы какие сложности могут возникнуть здесь? Как ты думаешь с какими проблемами ты столкнешься ?
Если не можем найти драйверы, то ищем события-драйверы (event-driven metrics)
B2B Парктика - Поиск метрики драйвера для клиента на финальной стадии (не оплатил счет)
! в длинных циклах сделок например часто бывает что метрик-драйверов нет, зато есть события, которые подскажут сдвинется ли запаздывающая метрика или нет в конце месяца ( например счет отправили , клиент зашел в админ панель и нажал __ )
Вопрос для поиска метрики “событие оплаты” :
Какое событие должно произойти, чтобы в итоге произошло “исполнение обязательств ? “
иликакие ключевые этапы / процессы в результате которых появляется результат по метрике ___
илиКакие вещи/события/процессы указывают на интерес или готовность клиента к ___ ?
- А для события 2, что должно произойти?
- Какие события сигнализируют о завершении процесса __ ?
- Какие события могут подсказать, что клиент готов к ____?
…. и так в самое начало уходим CJM процессах максимально (но не дальше той точки, где мы можем замерить и оцифровать событие)
5. Через какое событие или метрику можно опережающее повлиять на этот KPI ? (на этот показатель можно повлиять уже сегодня и фак п итогу месяца у KPI измениться )
Если клиент не знает, на что смотреть в первый день месяца, чтобы приблизительно предположить результат, то у клиента, скорее всего:
а) нет процесса, который предсказуемо дает результат
6) процесс есть, но клиент не знает, как его правильно измерять
Выбраны приоритетные каналы лидогенерации и метрики их эффективности (опережающие и запаздывающие)
Company Scorecard | Growth Scorecard |
Общая картина бизнеса | Детализация процесса роста |
Показывает бизнес как систему | Показывает воронку как машину |
Стратегический обзор | Тактическое управление ростом |
Подходит для владельца и инвесторов | Подходит для маркетинговой команды |
“Можно колхозить как хочет собсвтенник, как ему удобно” | Делаем четко по форме чтобы видеть где слом в воронке! |
Ежедневный трекинг метрик нужен на уровне отдела только!