Уникальность [УТП/УМ]

Шаблон -

люди не понимают разницу клкбейтного закологка (eng пицца за 90 минут или бесплатно) + конкурентные преимузетсва + нерыночные преимущества и уникальность бизнеса

УМ [для проведения СС]

Захват внимания

!! предупреджат ьстчо в середине встречи по ункальности точно будет не опнмиаю куда вообещ мы пошли кажется чт ов дебри залазим слишком но потом вывернем в конце так у всех 100 раз проходили

Зрелость рынка. Текущий механизм удовлетворения желания клиента уже стал мэйнстримом *известным и популярным решением

Как понять: На вашем рынке много компаний/экспертов, кто занимается тем же самым. Сильная конкуренция, алый океан, используете скидки и акции для продажи.

Я получил эту технологию на программе за 15к долларов, она является самой сильной из всех что мне знаком.

Кейс строительный компании: нашли уникальность прозвонили сделки проигранные заработали 15 млн. день за день

ChatGPT как всегда быстро выбрать JTBD для построения УМ

У меня есть список задач клиента, полученных в интервью:

________________________

Твоя задача: выбрать одну задачу, которая наилучшим образом подходит для построения Уникального Механизма (УМ).

Проверь каждую задачу по этим 6 критериям:

Насколько ценна задача для клиента (по его словам, эмоциям, последствиям)

Насколько она массовая (встречается у большого числа людей)

Есть ли мэйнстримные решения (известные, стандартные подходы)

Часто ли проваливаются попытки решить её

Есть ли типовая ложная причина провала (что клиенты думают неправильно)

Можно ли придумать другой механизм решения (нестандартный, альтернативный путь)

👉 В конце выбери лучшую задачу для УМ и обоснуй кратко, почему именно она. Остальные задачи тоже оцени, но кратко. Ответ подай в виде таблицы + финальный выбор.

Определяем продуктовое обещание (из А в Б)

! Берем самую ТОП -JTBD и делаем под нее УМ, а не для всего продукта у которого много задач может быть (1 JTBD = 1 УМ)

Определяем точку А клиента в рамках продукта

Скажите я вот хочу решить эту задачу что у меня в точке А? Что еще?

Дальше смотрим что это все объедиеняет какой общий смысл, все что сказали упаковываем в 1 смысл

Определяем точку В клиента в рамках продукта

А что у меня в точке Б?

Дальше смотрим что это все объедиеняет какой общий смысл, все что сказали упаковываем в 1 смысл

Формула “продуктовое обещание” = Мы помогаем (субъект) попасть из (точка А) в (точку B)

Обещание примеры

Просто:

Например, если ты голоден и заходишь в McDonald's, это твоя точка А. Точка Б - ты выходишь с чувством насыщения. Механизм - чизбургер, поданный за пару минут.

Мы помогаем начинающим коучам выйти из случайных встреч в стабильные и прибыльные коучинговые практики.

Мы помогаем корпоративным работникам перейти из тяжелого трудового и бессмысленного корпоративного рабства в свой прибыльный и легкий высокооплачиваемый бизнес.

Мы помогаем любителям игры в теннис начать тренироваться с ракеткой и мячом.

Решение популярные и их проблемы

Как привык решать эту задачу клиент?

Затем по каждой из решений пишем процент чем чаще всего пользуется / как поступает и прописывает 10% делает так и 40% так

как можно 1 словом назвать такую когорту клиентов ?

PRO для sales БОЛЬ

С какими проблемами сегмент сталкивается когда решает задачу так?

Ищем общее Опорное убеждение

Берем самые частотные решения/привычки как обычно делает клиент и по ним работаем: gо каждой кагорте отвечаем:

А почему клиент привык решать “именно так” свой JTBD? (почему он решает типичным ему способом ?)

все что говорят по этому причине мы объединяем в 1 убеждение!

(Например и это все сводиться к тому что это когорта … не доверяет людям)

Формула убеждений:

я верю в то что ___

Только __ помогает

Можно только так ___

Ещё Помогающие вопросы

Во что верит наш клиент когда решает так свой JTBD? Какие ценности для него важны и почему они?

Какие правилам рынка он придерживается?

В чем нам каждый раз приходится переубеждать клиента?

Разворот мышления сегмента

Разворачиваем убеждение ( что если это не так и все наоборот ? )

2 это База - это обычное убеждение клиента

- / база	база / база
- / “разворот слова”	база / -

! мы разворачиваем именно убеждения клиента поэтому эти убеждения надо подтвердить через интервью, а не из головы своей выдумать (не додумываете за клиента!)

Проверка клиента И что если обратное правда, то почему это так ? Докажите мне обратное и приведи 5 причин почему это так!

ChatGPT сделай мне разворот

Вот пример убеждения: Я могу не жить в Ванкувере.

Развороты:

Я могу жить в Ванкувере.

Я могу умереть в Ванкувере.

Я не могу не жить в Ванкувере.

Теперь Сделай аналогичное для моего убеждения: _________________

В какой из разворотов мы реально верим и почему ?

Постановка другой причины hard

Если “разворот” правда и мы в это верим, то с какой другой причиной связана “боль/проблема” клиента ?

ИЛИ Какая другая причина есть у клиента из-за которой его “боль” возникает?

Определяем новый механизм для обещания

Какое решение мы предлагаем с учетом это “другой причины” клиенту?

Почему наше решение лучше всего подходит для “другой причины?”

Прописываем твердыми артефактами что дадим , как так у нас построенны процессы что будет (все что мягкое убираем, делаем проверку на тезисы клиента - “А это можно будет принести в суд как доказательство то что вы говорите?”)

Понимаем какой УМ создали

Проверяем получился ли реальный УМ

Базируется на научных доказательствах и часто запатентован, так как лучше закрывает боль/страхи/надежды клиента чем все конкуренты ( наличие реальной инновации , например Виагра, тефлон, Google, Tesla)

если нет - создаем УМ неозвученный

В таком УМ все делают точно так же, нет ничего особенного, но есть уникальный компонент, о котором просто пока никто не говорит. Мы его выводим и говорим о его важности.

Например, «Мы используем бутылочное стекло, которое не пропускает ультрафиолет и сохраняет вкус пива "как будто только разлили".»

📌

Если в продукте не можем найти УМ, тогда идем в маркетинг затем в продажи ( наша экспертность), потом в производство (наша уникальная технология) и так далее пока не найдем. По факту рисуем весь cjm

если не получилось делаем придуманный

В текущем механизме меняем незначительный элемент, который преобразует весь процесс доставки продуктового обещания и этот механизм получает новое цепкое название и создается красивая история про то как это случилось (например, метод Монтессори, парящие бриллианты Chopard или обручальные кольца Tiffany & Co.)

Подумайте, что делает ваш продукт или услугу уникальным. Может быть есть что-то уникальное в качестве, дизайне, удобстве использования или какой-то особенной функцией.

Дайте этому элементу привлекательное название: Подумайте над креативным и запоминающимся названием для вашего уникального элемента. Это название должно отражать его уникальные характеристики и преимущества.

Расскажите историю: Создайте увлекательную историю о том, как был создан этот уникальный элемент. Это может быть связано с его открытием, разработкой или вдохновением. История должна быть интересной и убедительной.

Примеры

У Саидова в Экспоненте создан общий язык внутри комьюнити и этими терминами они заваливают рынок!

тот же продукт, но с адаптацией ( хонда, но адаптированная под текущие реалии России)

После создания ум

тестируем его под разными соусами и фанатами , звонками по клиентам и желательно по тем сделкам, которые не купили у нас

Собрать УМ через критерии выбора клиента [По Владу Завадскому]

Личные вопросы и примеры , заметки

Примеры уникальности

Пример Железные трубы

Проблема: Железные трубы в доме разрываются зимой от резкого перепада температуры. Решение: Либо перекрывать воду до замерзания, либо поддерживать температуру. Опорное убеждение: Трубы разрываются из-за быстрого расширения льда. Разворот: Трубы не разрываются из-за быстрого расширения льда. Постановка другой причины: Трубы разрываются, потому что не могут увеличиваться вместе со льдом.

УМ (новый. механизм) = Поэтому мы теперь будем использовать трубы из пластика, которые «вставляются друг в друга».

Пример разворота Боль в спине.

Проблема: Боль в спине.

Решение Популярное: Массаж или упражнения тебе помогут.

Опорное убеждение: Боль связана со слабостью или забитостью мышц.

Утверждение на отрицание: Боль связана со слабостью или забитостью мышц. = Боль не связана со слабостью или забитостью мышц.

Постановка другой причины: Боль связана с памятью мышц.

УМ (новый. механизм) = Поэтому мы будем использовать гипно3, чтобы убедить мышцы забыть о старой боли.

Пример разворота компании Phenom

занималась дизайном веб-страниц с вакансиями для корпораций. ЦА: рекрутеры и IT-отделы _в крупных компаниях Проблема: Кандидатам не нравились сложные сайты, мало людей подавали заявки. До конца процесса доходили самые отчаянные и безработные.

Сдвиг мышления Текущее мышление: HR в больших компаниях привыкли, что они получают тысячи заявок, потому что на них работает бренд компании. Кандидаты продают себя, а менеджеры их отбирают.

Новое мышление: Сильные кандидаты не ищут работу и не рассылают резюме. Компании должны продать им себя и относиться к талантам как к клиентам, с которыми строят долгосрочные отношения. Так появиласьПлатформа для маркетинга и отношений с талантами).

Пример уникальность бегун и мтт

Пример уникальность стратсессии roadmap

Продуктовое обещание для неудач HYPOTHESIS CULTURE ( A и Б)

Точка А Случайные неудачи.

Точка Б Неслучайныенеудачи ( умные, намеренные, ОСОЗНАНЫЕ и КОНТРОЛИРУЕМЫЕ)

Опорное убеждение ⇒ люди верят, что успех можно купить

Роскошное убеждение в том люди/бизнес думают что Успех можно "купить" или «скопировать» что где-то есть «министерство правильных дел», правильных компаний и правильных экспертов, которые знают правильные методы, этим методам надо просто научиться и все будет.

Причина в нежелании бизнеса/команды проигрывать

Чтобы выигрывать в бизнесе нужно очень много раз проиграть, а проигрывать в бизнесе больно: Стресс, выгорание, кассовые разрывы, увольнения, жертвы семьёй и мечтами. Страх, опустошение, разочарование, бессонница.

Разворот в том что только Поражение можно купить

Ведь все есть личный опыт и надо научится его использовать тогда Рост бизнеса будет зависеть только от скорости этих намеренных проигрышей

Объяснение результат прибыли = изменение отношения к поражениям (на уровне ДНК в зону исследования )

Финансовый результат - следствие изменений, а не причина. Вот как выглядит цепочка влияния на фин результат:

Финансовые итоги месяца

Продажи клиентам Продукта

процессы компании

персонал компании

ДНК компании ( миссия , ценности, философия + отношение к проигрышам )

Поэтому задача

создать сильное днк (аутентичность бизнеса в котором здоровое отношение к проигрышам)

Нанять людей ответственных за рост в соот с днк и построить с ними отношения ( научить их сохранить днк и рости)

!!! Остальное лидеры сделают сами.

Про аутентичность и быстрый рост

Если гибкость — это способность адаптироваться и меняться в ответ на изменения в окружающем мире, то аутентичность представляет собой сохранение своей сущности, несмотря на внешние условия.. Получается что Умению перебираться и подстраиваться под среду и запросы рынка полной противоположностьюь будет аутентичность и именно ее надо качать!

Метафору То есть когда ты плывёшь через озеро у тебя есть точка а ты начал. Б ты на другом берегу то ты плывёшь а если ты попал в водоворот то там как греби там как не греби всё равно ничего не получится самое важное расслабиться , может быть нужно стать камнем чтобы тебя обтекала это изменение. Аутентичность новая ценность

Мой УМ (решение)

Мой Метод “Умных неудач” ( это адаптация в мире известного метода как Failing Forward / Intelligent failures еще с 2000 года )

== Что я делаю? ==

Я создаю систему в которой нет места случайным неудачам в бизнесе.

== Как я это делаю? ==

Сначала понимаю про и что бизнес Через днк компании ( айсберг, ум)

Дальше я обучаю команду быстро проверять гипотезы, ошибаться, делать рефлексию своих ошибок и держать фокус на результате, отслеживая его через драйверы и прибыль.

Каждый инструмент в работе я разворачиваю с точки зрения того как он помогает

Smart Fail ( как тестить гипотезы быстро ? + голова CEO и нереактивность + культура неудач (blamebook) )

подробно

Вам нужно понять свою уникальность от нее отстроить все в своем бизнесе, а затем научиться быстро тестировать и ошибаться (идти в новое), это самый быстрый способ идти по долинам (расти)

Инструменты - это лишь способ управления неудачами, который дает нам ясностью/прозрачность/структуру;

Концепция “Песочница инструментов”

Для каждого уровень развития бизнеса = свои инструменты и свои неудачи

культура неудач - это основная ценность и культура развития компании основание на интереса к исследованию нового несмотря на неудачи

До запуска песочницы

Оцифруем ДНК компании (продукт, философия, миссия, уникальность ) и бизнес-модель

Пойму к какой БМ мы стремимся и определю участок CJM (считаю там конверсии), который является самым узким звеном для БМ, накидаю гипотез изменений

Ставим человека чей KPI - это улучшение этого участка CJM

учу его влиять наузкое место ежедневно ( через драйверы )

Начну проверять идеи в песочнице до успеха

Передаю успешный опыт основной команде и добиваюсь внедрения (через оцифровку процесса и трекинга внедрения)

Беру следующую узкую точку для смещения БМ

Концепция “Песочница неудач”

Место где мы проверяем гипотезы и наши иллюзии об мир, сталкиваемся с неудачами и передаем основной команде

Основные аспекты:

Выборка и разведение: вы начинаете с выборки наиболее перспективных идей или практик, которые могут улучшить бизнес ( через генерации гипотез на место в CJM)

Воспитание и уход: Каждая идея требует индивидуального подхода. Вы внедряете эти идеи в контролируемую "песочницу" – пространство для безопасных экспериментов, где можно изучать, как идеи работают на практике, не подвергая основной бизнес риску.

Оптимизация и адаптация: По мере развития этих идей вы постоянно следите за их прогрессом, оптимизируете процессы и адаптируете под нужды реального бизнес-окружения.

Разведение и расширение: После успешного тестирования и доказательства эффективности, эти идеи "выпускаются" в основной бизнес, где они могут быть масштабированы и интегрированы в широкие операционные процессы.

Непрерывный мониторинг и улучшение: Работа песочницы никогда не прекращается. Постоянный мониторинг, обратная связь и доработки необходимы для поддержания и повышения качества и эффективности внедрённых решений.

Убеждение победы (опыт) можно купить >>> неудачи можно купить ⇒ решение fail forward cycle + уникальность

сейчас мне расскажут как надо и все будет)

Только неудачи можно купить, собственный опыт был и есть всегда и я расскажу как именно с этим правильно работать со своим опытом , ведь остальное имеет своё смысла для твоего опыта

Уникальность ритмы мои

Компании верят, что можно пройти обучение, изучить новое, получить уникальные знания и кратно вырасти. Но в реальном бизнесе разовые изменения (фишки/лайфхаки) дают краткосрочный рост, и не позволяют создать накопительный эффект, а с ним и построить миллиардный бизнес.

Я понимаю, что бизнес - это про регулярные повторяющиеся действия (ритмы), и у каждого отдела эти ритмы свои. Более того у каждого этапа развития продукта эти ритмы будут видоизменяться.

Благодаря своему опыту и насмотренности я увидел, как отличаются ритмы малого, среднего и крупного бизнеса.

Адаптируют нужные ритмы под ваш текущий рост (точку А), вы сможете расти регулярно и именно это_приводит компанию к кратным результатам

Пример Gillet

Сначала был зуб акулу Затем лезвие из нержавейки Но это часто было шрамирование лицо ( ленились не дотачивали не было денег на хорошую сталь и прочее )

Gillet - 1900 и появилось Лезвие копилось на бритву и прокручивалось с двух сторон торчало лезвие

затем лезвие сменное и куча лезвий

затем было продано 70 млн лезвий

Если у тебя есть станок лезвие ты будешь покупать а станок нет , станок дешевый , а лезвие дорогое

Затем Нет конкурентов и рынок исчерпался .

Поэтому начали конкурировать сами с собой создавай новые уникальные механизмы и заставляя клиентов выбрасывать старые . Новый станок с новым ко лезвий удобнее которое к старому станку не подходит .

Потом они начали шевелиться потом начали пускать воздух

Пример gillete

Люди научились бриться очень давно даже использовали зубы акулы).

Сначала все брились открытой опасной бритвой, и компании боролись за производство этих лезвий.

Основная инновация здесь: компания из Англии начала использовать нержавеющую высококачественную сталь (чуть позже ее назвали хирургической).

Но открытые бритвы:

нужно было затачивать перед каждым бритьем, иначе они резали кожу

«тяжело давались необученной руке»

Создание Кингом Жиллеттом безопасной бритвы В 1902 году Жиллетт создает первую безопасную бритву со сменным лезвием. В первый год продается 51 станок и 168 лезвий. B 1903 году около 91 тысячи станков и 124 тысяч лезвий и под 70 млн спустя 12 лет...

С появлением противогаза каждый солдат должен бриться ежедневно, и это удвоило масштаб компании во время Первой мировой войны.

Но это еще не все... Жиллетт увидел, что нет конкурентов и рынок почти исчерпан и Он начал конкурировать сам с собой, создавая станки и новые лезвия (более дорогие), которые люди покупали вместо старых. Каждый раз станок был не просто «лучше», а полностью другой…..

Philips кейс

Капельная кофеварка в центре пимпочка посреди УМ заварки капельного кофе

! Создается тревога аромат хуже = цены не подняли Но зато доп ценность сделали

Примеры созданных УМ (из катализатора ОБЩИМИ словами)

Instagram создал image feed( фильтры истории фотографии и новостная лента (feed) именно для фото как в фейсбуке для постов)

Snapchat создал исчезающие сообщения

3М создал post-it notes.

P&G создал стиральный порошок в виде таблеток.

Артур Джулиус создал влажную туалетную бумагу.

https://shop.lululemon.com/

как Продать через уникальность и критерии выбора клиента (Б2Б)

Понять по каким критериям обычно выбирают люди ваш продукт на рынке, например

далее Меняем местами эти критериии раздутием или размыванием

Встраиваем туда свои уникальные Эквиваленты выбора

Ситуация = УМ, если говорят что есть

Если говорят что есть Вот вы знаете про свою уникальность а как вы его заявляете клиентам и где вы его размещаете ?

Бонус Формула волшебной таблетки

«Те из вас, кто сейчас Х (ситуация, Боль) и пробовал способ Х, но им не помогло, у меня для вас есть способ Y, который поможет, потому что … вы думаете что нужно … А на самом деле в … И именно это я и делаю

Бонус УТП 2.0

#1 Формула: Когда мне как роли нужно решить JTBD и, для того чтобы получить обещание (из А в точку В) я воспользуюсь “постановкой другой причины продукта X”

#2 Формула: когда у меня как у Роли такая ситуация … И возникает такие то боли при решении проблемы… Мне нужен способ который … (Сдвиг мышления/разворот)

Бонус как на выступлениях создавать уникальность

Примеры выступления

На какую тему я выступаю ? Что обычно привыкли слышать люди или ожидают услышать на эту тему? Почему так ? Как я могу это развернуть?

нужно учиться / нужно разучиться

Только hR может нанять сильного сотрудника, только рук-ль может нанять сильного сотрудника

Результат: Компания знает как можно решить задачу клиента альтернативным способом и понимает проблемы у этих альтернатив, количество конкурентов больше не имеет значение.