На встрече
“Можете ли вы дать гарантию?”
Сейчас стараюсь предусмотреть все возможные риски, потому что уже обжигался на неправильных решениях с командами и подрядчиками.”
вкладываться в мелкие правки вместо крупных решений.
Конечно, можем это обсудить. Просто интересно, почему ты спрашиваешь?
<Человек отвечает>
Понял тебя и ценю, что ты поднял этот вопрос.
Но давай честно:
Какие серьёзные вещи в жизни — те, что действительно стоят того, чтобы за них бороться, — имеют 100% гарантию?
<Дай человеку ответить>
Правда в том, что даже проснуться завтра утром — не гарантировано, верно?
Поэтому было бы нечестно и даже неэтично пытаться гарантировать будущее.
Но что я могу гарантировать:
- Мы имеем отличную репутацию и чёткую систему.
- Мы дадим всё необходимое для результата.
- Но я не могу гарантировать, что ты будешь делать работу.
Согласен?
Прямо сейчас у меня есть тот результат, который нужен тебе.
И сотни других людей получили этот результат с нашей помощью.
Так что вопрос в следующем:
Ты будешь на 100% вовлечён в процесс?
Ты будешь просить о помощи, если что-то не получается?
Если да, то давай разберёмся с остальными вопросами и начнём работу.
“Это слишком дорого”
Давай разберёмся:
[СУММА ИНВЕСТИЦИИ] в расчёте на 365 дней — это всего [СУММА В ДЕНЬ] в день. За 5 лет — [СУММА В ДЕНЬ ЗА 5 ЛЕТ].
Это действительно слишком высокая цена за достижение [ЖЕЛАЕМЫЙ РЕЗУЛЬТАТ]?
Так если я покажу тебе, как [РЕШИТЬ ПРОБЛЕМУ] и наконец [ЖЕЛАЕМЫЙ РЕЗУЛЬТАТ] за несколько месяцев, стоит ли это [СУММА В ДЕНЬ]?
“Хочу сначала поговорить с вашим клиентом…”
Конечно, можно обсудить это. Просто интересно, ты спрашиваешь это по какой-то конкретной причине?
<Дай человеку объяснить>
Понял тебя, и ценю твою открытость.
Но могу быть честным с тобой?
Каждый день ко мне обращаются 3–5 человек, чтобы выяснить, подходим ли мы друг другу.
При этом я работаю с небольшим количеством клиентов, потому что предпочитаю качество, а не количество.
Я не говорю, что твой запрос не имеет смысла…
…но при текущем спросе и количестве обращений я просто не могу загружать своих клиентов просьбами поговорить с каждым, кто “думает” о сотрудничестве.
Так что, к сожалению, организовать это не получится.
Как ты хочешь двигаться дальше?
Гарантия или возврат ( только для курсов в записи!)
Послушайте, мы понимаем это…
Мы знаем, каково это - чувствовать неуверенность в том, что вы вкладываете в себя значительные средства.
Этот голос в вашей голове, который говорит: “Но сработает ли это у меня?”
Что ж, единственное, что вам здесь понравится, помимо невероятной ценности и всего, чему вы научитесь, - это наша гарантия. Мы настолько уверены, что вы получите в 3 раза больше прибыли от своих инвестиций, что предоставим вам доступ к ним на целых 30 дней со 100% гарантией возврата денег.
Ознакомьтесь с модулями… Загрузите все документы… Протестируйте все стратегии… Проведите стресс-тестирование шаблонов… Проведите полный тест-драйв всей программы…
И в течение 30 дней, если вы не сможете искренне заявить, что я не обеспечил по крайней мере на 300% большую стоимость, чем вы купили за эту программу... вы будете иметь право на полный возврат средств.
...и вы в любом случае можете сохранить все, что у вас есть.
Все, что вы скачали, все, что вы развернули… вы можете хранить это до конца своей жизни. Никакого вреда, никаких нарушений.
Если вы по какой-либо причине не удовлетворены, просто сообщите нам об этом по электронной почте support@digitalmarketer.com и мы немедленно вернем вам деньги.
Мы уверены в этом курсе и в том, что он принесет вам пользу. Это означает, что вам НЕЧЕГО ТЕРЯТЬ.
1. «Как мне это поможет?» нет
нетСуть возражения: покажите личную выгоду.
Ответ: выйдите из операвионаи при масштабировании прибыли
2. «За что я плачу, как “приземлить” вашу работу?»
Суть: нужен осязаемый пакет.
Ответ: «Вы платите не за “консалтинг”, а за 4 спринта: аудит, карту возможностей, дорожную-карту на 12 месяцев и запуск первого пилота. Всё фиксируем в контракте — без результатов второй платёж не списывается».
«Будет ли эффект и где я его увижу?»
Суть: требуются метрики и проверяемость.
Ответ: вот ожидаемые результаты. Дашборд обновляется раз в неделю;
4 «Сначала я сам должен всё продумать»
Мне вам задачу не поставить пока я сам не определюсь как это должно выглядеть. Если этого не сделать - непонятно как проверять и буду ли я доволен результатом. Поэтому мне самому нужно сначала максимально погрузиться, определиться
Закрываем на dicovery
- Discovery-спринт на 5 рабочих дней [10% от стоимости проекта , которые будут в дальнейшем включены в счёт если будем работать]
- mind-карты фич
- критериев приёмки (Given-When-Then)
- чек-листа «что не делаем».
Мы вместе фиксируем «как должно выглядеть» в виде:
Стоимость — фикс. Отчёт ваш навсегда.
- После спринта → “stop or go”.
Не нравится — расход без обязательств. Нравится — едем дальше по той же прозрачной схеме.
“У меня нет времени на внедрение”
Если я правильно понимаю, ты считаешь, что это решение тебе нужно, но беспокоишься, что не найдёшь время на его внедрение?
Сколько часов ты сейчас работаешь?
Дело не в количестве часов, а в том, на что ты их тратишь.
Мы не добавляем тебе больше работы — мы оптимизируем её.
Так что дополнительное время не понадобится.
Понял мысль?
Был опыт без результатов
— Это не первое обучение, которое покупают, Собственнику становится неловко за то, что "опять что-то принёс", Команда смотрит с насмешкой, не верит в изменения ==⇒>> Поэтому важно сразу показать логику, систему и быстрый результат — чтобы вернуть уважение команды и усилить позицию лидера
“Я уже пробовал, и это не сработало”
Понимаю. Расскажи подробнее, что именно пошло не так?
<Дай клиенту рассказать>
То есть ты видишь, чем это отличается, но боишься снова ошибиться, потому что прошлый опыт был разочаровывающим?
Понимаю… сам был в таких ситуациях.
Но скажи, самые успешные люди добились успеха потому, что сдались после первой неудачи?
Или потому что продолжили искать правильное решение?
Так какой урок ты извлечёшь?
- Что одна неудача — это приговор?
- Или что ошибки – это плата за обучение, чтобы в следующий раз принять лучшее решение?
Чувствуешь, что готов?
Готов начать?
«Был печальный опыт: либо всё делал сам, либо подрядчик “сделал за меня”, а толку ноль»
Был неудачный опыт с ___, где по сути все я должен был сделать, а мне помогали и вели. Понял, что не мой формат. Но и то, что сделают все за меня и полетит. Мне пока сложно поверить.
Ответ: мы вас уведомляем вы проверяете мы работаем по актам вы не платите все вперёд в любой момент можно приостановить работу
Кейсы 2)Не совсем понял как будет выглядеть результат в конце и что это мне в итоге даст? Как это помогло другим? Нужно больше примеров успехов внедрениявсё новое в компании будет саботироваться.
«Ощущение, что всё равно расползутся если контрль будет.»
“А что если не получится…”
Понимаю тебя.
То есть, несмотря на все кейсы и примеры, ты боишься, что окажешься единственным, у кого это не сработает? (ха-ха)
Слушай, могу задать честный вопрос?
Если ты начнёшь… ты на 100% вложишься в работу?
Если возникнут сложности, ты будешь просить о помощи или просто исчезнешь? (улыбка)
Окей.
Тогда скажи мне – если у нас столько кейсов, ты 100% вложишься и пообещаешь просить помощь, если понадобится…
Почему это вдруг должно не сработать именно у тебя?
“Мне нужно подумать об этом”
Есть сомнения или это просто твой стандартный способ принятия решений?
Окей. Но хочу обратить внимание, что тот способ принятия решений, который ты использовал раньше, привёл тебя туда, где ты сейчас.
Все успешные предприниматели в какой-то момент меняли способ принятия решений. Рост не происходит в зоне комфорта.
Давай сомнения проговрим открыто и решим да да нет нет
“Если ты не изменишь свои подходы, то как можно ожидать других результатов?”
“Мне нужно узнать больше информации”
Послушай… всё, что можно написать в письме, мы уже обсудили на этом звонке.
…Ты сам говорил, что [ИХ ТЕКУЩАЯ ПРОБЛЕМА] мешает тебе двигаться вперёд.
И я понимаю, что ты хочешь уверенности. Но правда в том, что 100% уверенности не бывает, пока ты не попробуешь.
Поэтому у тебя два варианта:
- Продолжать изучать информацию и тратить месяцы, а может и годы, ничего не меняя.
- Или сделать шаг в неизвестность, но к тому, что ты действительно хочешь.
Какой путь выбираешь ты?
“Я вам не доверяю”
Понимаю.
Помимо того, что мы не собираемся сбежать с твоими деньгами в Мексику (ха-ха), есть ли что-то ещё, что не даёт тебе быть на 100% уверенным?
Если всё, что я сказал, правда – ты в деле?
Или у тебя есть конкретный вопрос, который тебя тревожит?
“Я волнуюсь / боюсь”
Вариант 1:
Окей, то есть ты понимаешь, что это то, что тебе нужно, но просто нервничаешь?
Отлично! (пауза)
Это хорошо, что ты нервничаешь.
Это значит, что это что-то важное.
Ни один великий бизнес не строился без волнения.
Страх — это нормально. Но в глубине души ты уже знаешь, что это правильное решение, верно?
Вариант 2:
Чего именно ты боишься?
<Дай человеку ответить>
Понял тебя, и ценю твою открытость.
Но могу быть честным?
Ты никогда не добьёшься успеха, если будешь постоянно прислушиваться к страху.
Рост невозможен без выхода из зоны комфорта.
Так что настоящий вопрос не в том, боишься ты или нет…
А в том, каким человеком ты хочешь быть:
- Тем, кто даёт страху управлять жизнью и остаётся там же, где и был?
- Или тем, кто чувствует страх, но делает шаг вперёд?
Кто из них ты?
“Мне нужно обсудить это с супругом/партнёром”
Шаг 1: Изоляция возражения
Кроме того, что нужно обсудить с партнёром, есть ли ещё что-то, что мешает тебе быть уверенным в решении?
Если бы партнёр был на этом звонке и сказал: “Я поддерживаю тебя, делай, как считаешь нужным”, ты был бы на 100% готов?
Шаг 2: Понимание контекста
- Это просто уважение, и ты всё равно принял решение, просто хочешь его поставить в известность?
- Или тебе нужно разрешение, и решение принимаете вдвоём?
Шаг 3: Предотвращение слабой подачи партнёру
Ты можешь сказать партнёру так:
“Я говорил с человеком из интернета, он что-то предлагает, стоит $15k, что думаешь?”
Или:
“Я осознаю, что нам нужно расти, и я решил двигаться вперёд. Я нашёл людей, которые могут помочь, и я хочу заручиться твоей поддержкой.”
Какой из этих подходов сработает лучше?
“Слишком рискованно / я не могу рисковать”
Когда ты говоришь, что это “риск”, что именно ты имеешь в виду?
<Дай человеку объяснить>
Понял тебя и ценю, что ты поднял этот вопрос.
Но знаешь что?
Все великие бизнесы в мире построены на риске.
Это неотъемлемая часть роста. Согласен?
Но давай посмотрим на это трезво…
Что реально более рискованно:
- Оставить всё как есть, продолжая сидеть на волнах бизнеса, не зная, откуда придут клиенты и как платить по счетам, надеясь, что “когда-нибудь” всё изменится?
- Краткосрочно выйти в небольшой минус, но в долгосрочной перспективе получить проверенную систему и команду экспертов, которые помогут вывести бизнес на новый уровень?
Какой вариант, по-твоему, на самом деле рискованнее?