Лестница. БОСС, LM ( это этап заинтересованность / осознали боль )
Сдвиг: лид магниты дают ценность а вам нужно создать боль сильную вот клиент сам к вам придёт.
практика
1 элемент. Бесплатная Ценность / надивка
Цель бесплатного элемента системы — превращать невидимую аудиторию в видимую. Бесплатный элемент фильтрует массовую аудиторию и выдает лидов, которые могут быть заинтересованы в продукте/услуге.
Сила бесплатного элемента в том, что он находит идеального аватара не по социально-демографическим характеристикам, а по ситуации в жизни (контекст и реальность твоя )
Примеры
Вопрос: Какая может быть наживка у сервиса аренды квартир?
Ответ: Первая ночь бесплатно
Вопрос: Какая может быть наживка у службы такси?
Ответ: Первая поездка бесплатно
Вопрос: Какая может быть наживка у ресторана?
Ответ: Бесплатное мороженое для детей
Вопрос: Какая наживка для продаж влажной туалетной бумаги?
Ответ: Сэмпл из 20 штук
Вопрос: Какая наживка у интернет-магазина косметики?
Ответ: Заплати только за доставку и получи набор пробников бесплатно
2 элемент.Оцени сам
ОЦЕНИ = эта п, который заставляет клиента саму осознать, насколько у него всё плохо
Главное: ОЦЕНИ должно приводить к предложению исправить ситуацию прямо сейчас.
Оцени в процессе БОСС
Дать клиенту возможность оценить предложение
Дать клиенту возможность получить быструю качественную победу
Дать клиенту возможность почувствовать эмоциональное послевкусие от предложения
Оцени — это предложение получить быструю качественную победу в результате использования предлагаемого продукта бесплатно или за символические деньги.
Разница «бесплатно» и «оцени» в том, что оценка напрямую касается продаваемого продукта. Иногда «бесплатно» и «оцени» могут быть одним этапом, иногда между ними есть фрикция в виде оплаты.
Оценка всегда должна приводить к предложению стать клиентом.
Как создается оценочный этап:
Оценочный этап (когда клиент может попробовать и впечатлиться) требует либо триангуляции, либо небольшой оплаты со стороны клиента. Триангуляция работает лучше.
Пример использования триангуляции в оценочном этапе может быть предоставление клиенту бесплатного пробного периода с ограниченным функционалом продукта. Это дает возможность клиенту оценить основные возможности, создавая интерес, но оставляя заинтригованным, и в то же время стимулируя к переходу на полную версию с дополнительными функциями при оплате.
Оценочный этап — это тест, который должен дать короткий вау-эффект благодаря качеству продукта.
Оценочный этап обязательно оставляет эмоциональное послевкусие, о котором говорили в продуктовом дне.
Оценочный этап всегда заканчивается предложением купить.
Пример бесплатно + оцени
Предложение бесплатного саше с кремом → Усадили на стул и нанесли крем, который за секунды сделал пигментные пятна менее видимыми
Дали ваучер на консультацию дизайнера - Сделали дизайн-проект идеальной кухни
Показали видеоролик о правильной реакции на критику - Пригласили на коучинговую консультацию
Предложение короткой консультации по стилю → Отвели в примерочную и одели в платье, которое очень идет (и которое хотят продать)
Прошел диагностику состояния здоровья - Получил бесплатную консультацию врача
Дали рекомендацию по решению IT-проблемы - Предложили 14-дневный тест-драйв приложения
3 элемент.Скажи другу
Скажи другу
Через некоторое время работы с вами каждый клиент должен получить две фразы:
Вы порекомендовали бы нас другу?
И когда они отвечают «да», вы присылаете им ваучер для них и друга.
4 элемент.Стань клиентом
Цель этого этапа — получить четкое «да» или четкое «нет» прямо во время разговора.
Мы продаем через кейсы.
Говорим, что люди обычно получают. Приводим конкретные факты и примеры того, что можно ожидать и что релевантно для клиента.
И потом заканчиваем: «Хотите попробовать?»
Как только клиент соглашается, вы можете предложить добавить что-то еще как пакетное предложение .
примеры БОСС
Tesla, которая предлагает загрузить их приложение и бесплатно опробовать машину...
Apple, который бесплатно дает студенческий кредит и возможность попробовать технику в их красивых магазинах...
IKEA, которая дает возможность бесплатно увидеть твою новую кухню...
Это и мы, когда организовываем открытые тренинги, которые ведут на бесплатные или недорогие коучинговые сессии...
Меньше пользы в БОСС на боль давим сильно ( это aha на боль )
надо разбить окно клиенту своим материалом! (лид - магнитом)
БОСС должен создавать больную точку у клиента и не должен решать задачу клиента полностью, его задача подсветить боль и показать ее решение, но не решать!
Доктор Что вы готовы делать бесплатно долго и это делать всегда ? Это и будет ваш босс!
! Для каждой из воронок продаж создается свой босс ( для новых своих , для старых свой )
! Важно Мы созадем боль клиенту с помощью входного продукта, а не ценность даём, мы боль создаём от понимания клиента что он это ценность не обладает!
БОСС не решает проблему, а подсвечивает её, создавая ощущение потери.
Пример:
Обычный aha moment: клиент попробовал CRM и увидел, как удобно автоматизировать продажи → хочет купить.
Aha moment в БОСС: клиент прошёл аудит продаж и узнал, что теряет 30% клиентов из-за хаоса в лидах → теперь у него болит, и он ищет решение.
