Таблица сравнения подходов
Что сравниваем | Базовая оргструктура | Таблица бизнес-юнитов |
Фокус | Кто кому подчиняется | Кто за что отвечает и что обещает |
Цель | Показать иерархию | Обеспечить результат и договорённости |
Мотивация | Дисциплина и контроль | Ответственность и автономия |
Измеримость | Нет конкретных целей по юнитам | Есть конкретные KPI и SLA |
Границы ответственности | Размытые ("где заканчивается отдел — непонятно") | Чёткие: кто кому что должен и в каких цифрах |
Риск | Лёгко создать «серую зону», никто не виноват | Все «зоны без владельца» сразу видны |
Удобство масштабирования | Плохо масштабируется: нужен CEO в каждой точке принятия | Можно делегировать масштабирование по блокам |
Оперативность решений | Требуется одобрение сверху | У юнитов есть полномочия действовать самостоятельно |
Интеграция между отделами | Часто — «каждый сам за себя» | Видна взаимосвязь: кто от кого зависит и кто кого обслуживает |
Подходит для | Завода в 80-х, госорганов | Современного бизнеса, где важен темп, гибкость и ответственность |
Оргструктура — это “у кого какая должность”
Структура компании- — это “кто что гарантирует бизнесу и клиенту”
Пример
Юнит | Лидер | Ценность для бизнеса | Обещание бизнесу на ___ квартал (KPI) | Ценность для клиента | Обещание клиенту (SLA / факты) | Полномочия (без CEO) |
Производство | Иван | Выпускает продукт в срок и нужном объёме | 100% заказов в срок, <2% брака | Получает стабильный, ровный, надёжный продукт | 98% заказов без пересборки, <1% возврат по браку | Сам утверждает чертежи, выбирает поставщиков до 300 тыс. |
Маркетинг | Алина | Генерирует поток целевых клиентов | 500 лидов/мес, CPL ≤ 500₽, CAC ≤ 1500₽ | Видит ясную причину, зачем продукт нужен | 70% лидов понимают УТП по результатам опроса | Сам запускает кампании до 150 тыс., утверждает креативы |
Продажи | Денис | Конвертирует спрос в деньги | 30% конверсия, выручка 5 млн/мес | Быстро и понятно покупает без давления | 90% заявок обрабатываются ≤ 30 мин., 85% довольны коммуникацией | Сам меняет скрипты, даёт скидки до 10%, настраивает CRM |
Клиентский сервис | Мария | Удерживает и радует клиентов | Удержание >80%, NPS >70, апсейл 20% | Быстро решает вопросы, не перекидывает | 95% обращений обработаны ≤ 2 ч, 80% клиентов — "очень довольны" | Сам утверждает регламенты, делает апсейл до 10 тыс. |
Техподдержка | Сергей | Обеспечивает тех. стабильность | 90% багов закрыто ≤ 24ч, <5% повторных обращений | Починили быстро и по делу, без “извините за неудобства” | Ответ ≤ 1 ч в рабочее время, решение ≤ 24 ч по критике | Сам меняет приоритеты задач, выбирает инструменты |
Как создать
🔹 ЦЕННОСТЬ ДЛЯ БИЗНЕСА
Какую ключевую функцию ты выполняешь для бизнеса?⚙️ Формулируется как: Глагол + Существительное
📌 Примеры:
- Генерировать лиды
- Закрывать сделки
- Производить заказы
- Удерживать клиентов
- Обеспечивать стабильность системы
🔹 ОБЕЩАНИЕ БИЗНЕСУ
Какой результат ты обещаешь внутреннему заказчику? В цифрах и сроках.
📌 Примеры:
- 500 лидов в месяц, CPL ≤ 500₽
- Конверсия из лида в оплату ≥ 30%
- Удержание клиентов ≥ 80%, NPS ≥ 70
- Производство 100 заказов в неделю, брак ≤ 2%
- 90% багов закрыто в течение 24 часов
🔹 ЦЕННОСТЬ ДЛЯ КЛИЕНТА
Какую внешнюю задачу клиента ты решаешь?⚙️ Формулируется как: Глагол + Существительное
📌 Примеры:
- Помочь выбрать продукт
- Упростить покупку
- Обеспечить качество
- Решить проблему с доступом
- Снять страх и дать уверенность
🔹 ОБЕЩАНИЕ КЛИЕНТУ
Какой конкретный результат клиент должен получить от тебя? (в цифрах, сроках, ощущениях)
📌 Примеры:
- Ответ ≤30 минут, решение ≤24 часов
- Продукт работает из коробки, без инструкции
- Не более 1 возврата на 100 заказов
- 80% клиентов ставят оценку 9–10
- Сделка без давления, за 1 звонок
🔹 ПОЛНОМОЧИЯ
Что ты имеешь право решать сам, без согласования с CEO/владельцем?⚙️ Формулируется как: Глагол + Существительное + Ограничение по сумме или риску
📌 Примеры:
- Давать скидку до 10%
- Запускать кампании до 150 000 ₽
- Выбирать поставщика до 300 000 ₽
- Формировать скрипты и менять воронку
- Закрывать баги без утверждения
Таблица потоков ценноcти компании
От каких юнитов и в чём ты зависишь для выполнения своих обещаний?
- От CEO — стратегия и рамки по бюджету
- 🚄 — Поставляет (поезд = везёт результат)
- 📩 — Получает (конверт = ждёт, принимает)
Юнит \ Кому → | Маркетинг | Продажи | Продукт | Сервис | Финансы |
Маркетинг | — | 🚄 (Лиды, CPL, инсайты по ЦА) | 🚄 (Фидбек с рынка, идеи позиционирования) | ㅤ | 📩 (Бюджеты на тесты) |
Продажи | 📩 (Нужен трафик, целевые лиды) | — | 📩 (УТП, аргументы, презентация продукта) | 🚄 (Передача клиента, ввод в работу) | 📩 (Прогнозы выручки, планы продаж) |
Продукт | 📩 (Инсайты по рынку, боли ЦА) | 🚄 (УТП, матрица возражений, обучалки) | — | 🚄 (Функции под клиентские сценарии) | 📩 (Рентабельность, себестоимость) |
Сервис | ㅤ | 📩 (Инфо о клиенте, обещания при продаже) | 📩 (Функции, баг-репорты, документация) | — | 📩 (Бюджет на возвраты и апсейл) |
Финансы | ㅤ | ㅤ | ㅤ | ㅤ | — |